DISC est l’abréviation de Dominant, Influent, Stable et Conforme. C’est une technique qui date de plusieurs siècles et qui se base sur le comportement de son interlocuteur. Cet outil repose en grande partie sur la psychologie. La méthode DISC est couramment utilisée dans l’univers de la vente, mais aussi en management. En déterminant le profil de chaque collaborateur, la communication peut être optimisée au sein de l’équipe grâce au modèle DISC. Lisez cet article pour connaître l’importance de la méthode DISC afin d’adapter une communication efficace.
Quelles sont les bases de la méthode DISC ?
Aussi appelée « méthode des couleurs » ou « Arc-En-Ciel DISC », la méthode DISC a été inventée par William Marston, un éminent psychologue et écrivain qui a inventé le fameux détecteur de mensonges. Elle est basée sur des principes philosophiques, psychologiques et scientifiques. Selon les experts, le comportement change suivant les humeurs de chacun. Il convient donc de déterminer l’humeur des clients lors d’une première prise de contact avant d’élaborer une technique de vente suffisamment efficace. Utilisé au sein des entreprises commerciales, le modèle DISC a pour objectif d’augmenter les forces et les chances pour conclure une vente. Pour améliorer les techniques de vente d’une entreprise, c’est l’outil le mieux adapté.
Pour simplifier la définition de la méthode DISC, nous dirons qu’il s’agit d’une manière d’évaluer le comportement humain. Elle permet concrètement d’élaborer un profil précis de tous les interlocuteurs dans le monde de l’entreprise. Il existe 4 types de profil selon le modèle DISC :
- La couleur rouge, qui est associée à un individu Dominant, est une personne souvent directe, rapide, dynamique, exigeante, indépendante et fonceuse dans son environnement.
- La couleur jaune, qui est associée à un Influent, correspond à un profil démonstratif, enthousiaste, sociable, tonique, expansif et communicatif.
- La couleur verte, correspondant à une personne Stable, se révèle souvent coopérative, calme, patiente, modeste, attentionnée et fiable dans son environnement.
- La couleur bleue, correspondant à un profil Conforme, possède les caractères suivants : précis, réservé, prudent, réfléchi, formel et analytique.
Ces profils DISC sont reconnus sur le plan international pour son efficacité de refléter le trait de caractère de chaque individu à un moment donné. Cela signifie que le caractère d’une personne peut toutefois changer en fonction de la situation dans laquelle elle se trouve. Le principe de la méthode DISC repose donc sur l’analyse du profil DISC de l’interlocuteur en vue d’adopter le comportement adéquat dès la prise de contact. De cette manière, la relation client s’améliore et a plus de chances d’aboutir à une vente.
Comment reconnaître le profil DISC de chaque individu et quel comportement adopter ?
Avant de chercher à connaître le profil DISC de son interlocuteur, il convient avant tout de connaître son propre profil DISC. Une petite introspection de sa propre personnalité s’avère donc nécessaire pour mieux se connaître et déterminer son profil DISC. Cette introspection peut prendre du temps, mais favorise la compréhension des prospects. Dès la préparation du rendez-vous avec le prospect, si le manager dirige l’entretien, il doit être conscient de son propre profil DISC. En tous les cas, il est important pour un manager de connaître son profil DISC et celui de son équipe pour comprendre les différences et les forces de chacun. Ensuite, il pourra mettre en place une stratégie pour optimiser la communication et mettre son interlocuteur en confiance.
Une fois que cette étape est effectuée, le manager est prêt à échanger avec le prospect. Il devra disposer des arguments adéquats en tenant compte de l’attitude de ce dernier. Au fil de l’entretien, le manager est en mesure d’anticiper ses réponses, quelles que soient les questions posées par le prospect. La réussite de cette stratégie repose donc sur l’adaptation du style de communication. Selon la méthode DISC, voici quelques indications pour effectuer un test de personnalité et se comporter en fonction du profil :
- Dominant : être direct et précis ;
- Influent : faire de petites plaisanteries sans oublier l’essentiel ;
- Stable : être à l’écoute tout en étant calme ;
- Conforme : tenir un discours rationnel qui attire l’attention.
Pourquoi recourir à la méthode DISC ?
La méthode DISC fonctionne aussi bien dans le monde professionnel que dans la vie quotidienne. Elle permet de communiquer plus facilement avec les autres en tenant compte de leurs comportements. En matière commerciale, la méthode des couleurs s’adresse à différents individus :
- Aux managers d’équipe ;
- Aux dirigeants d’entreprise ;
- Aux commerciaux ;
- Aux responsables de la gestion des ressources humaines.
Le principal objectif de la méthode DISC est d’améliorer les échanges entre les membres de l’équipe. Un profil conforme ne s’accorde pas souvent avec un profil influent. Il est possible d’adapter son argument en fonction du profil DISC du prospect. Avec la formation DISC, le manager est également capable de comprendre la personnalité du prospect. Cette formation se présente comme une sorte de test et peut se faire en ligne ou en présentiel.
Le modèle DISC est une technique pour accélérer le processus de vente. Le discours doit être personnalisé selon l’individu en face de vous. Certes, la méthode DISC peut s’avérer complexe, mais elle constitue l’un des meilleurs leviers d’une vente réussie. Par ailleurs, elle sert également à aider un manager dans la gestion d’une équipe. Les objectifs des collaborateurs dans une équipe sont pratiquement les mêmes, mais les traits de caractère peuvent nuire à la communication entre eux. Des désaccords peuvent alors survenir et perturber la productivité de l’entreprise.
En outre, cette technique peut également servir lors des recrutements en évaluant le profil de chaque candidat tout en tenant compte de la qualité de chacun. Grâce à la méthode DISC, un manager est capable d’entretenir des relations durables avec ses clients, avec ses équipes et avec ses entourages. Il s’agit d’une technique de vente et permet de rendre efficace le style de communication avec tous types de profil.
Quel est le meilleur profil DISC ?
La réformation que je propose je rappelle systématiquement à chaque personne de choses : il n’y a pas de bons ni de mauvais profils. La méthode DISC, appelé aussi modèle DISC n’est pas un test. Au sens où il n’y a pas de réponse juste ou fausse. Il n’y a donc pas de meilleurs ou de moins bons profils ! Cela fait partie des mythes… en revanche il y a 4 couleurs dominantes le rouge, le bleu, vert, jaune qui correspondent à 4 personnalités spécifiques. Marston les a identifiés ou nommés comme étant : le dominant, représenté par la couleur rouge, l’influent représenté par la couleur jaune, le stable représenté par la couleur verte, et le consciencieux représenté par la couleur bleue. C’est aussi cela que l’on appelle la méthode de Marston, qui définit ses 4 profils principaux.
Comment utiliser le DISC ?
Il y a 2 axes majeurs : la formation management d’abord. Pourquoi la formation management ? Parce qu’un manager est avant toute une personne qui s’adapte à son équipe. Certains parlent de style de management caméléon. Le 2e axe et le développement commercial. Le DISC, appelé aussi langage des couleurs est très utile pour mieux comprendre la façon dont se comporte la personne en face du commercial. Qu’il s’agisse d’un acheteur, ou d’une personne importante dans le processus de décision. Le travail du commercial sera simple : comprendre son profil, son mode de fonctionnement, et donc adapter son style de communication à cette personne. Lorsqu’il changera d’interlocuteur, il changera son type ou son style de négociation. La formation au management et la formation commerciale sont de formation tout à fait distincte. Nous intervenons sur les 2 sujets, n’hésitez pas à nous contacter.
Marc Prager : + 33 673 69 39 75 — marc@marc-prager.com